作者:背心 【把本文放到收藏夹】
客诚品很IT!
关注IT十年有余,从最早的一袋袋的《计算机世界》,到后来的门户之争,网络泡沫,网络游戏、WEB2.0、SNS,总觉得IT界好象比起其他的行业来说,更容易理解一些。为什么说凡客诚品很IT,当然,还要看他的创始人,陈年。陈年是个IT人,在IT界算得上是风云人物,虽然没有象马云那样风光无限,但是在IT界,陈年也绝对不是一个会被忽略的人物,卓越虽然在2004年被亚马逊所收购,但是丝毫没有影响陈年在IT界的发展。
IT圈很小,尤其是在网络发达的今天,从八卦到传闻,都可以瞬间传入到任何联网的电脑中,关于陈年卖衬衣的事情,也是在第一时间,成为了人们八卦的话题。随着网站的上线,IT的名博们纷纷开始通过博客这种全新的“媒体”形式开始进行“全方位,多角度”的宣传攻势,有从名字下手,提意见的,有从发展角度,表示肯定的,有从资本方面,表示羡慕的,有从专业角度,深度分析的,而绝大多数凑热闹的看客,都被名博们忽悠的都有了“冲动消费”的想法。总体来说,起步很好,很成功。
陈年说过,支撑起当年卓越网几千万销售额的用户,只占到卓越网用户的N分之一,所以凡客诚品在销售上的策略就是尽可能的抓住老用户,使老用户成为回头客。如何做到家点呢?陈年深知口碑的影响力。2008年4月初,在凡客诚品网站的首页,突然出现了一封名为:《CEO陈年致歉信》,这让一般在商场中倍受冷落的上帝们,突然觉得内心突然被温暖了的感觉。《致歉信》中,首先陈年将眼前的问题进行了说明,并对当事人的情况进行了解释与处理,之后并附上了他与客户之间的邮件内容。看完整个内容,虽然作为凡客诚品的“准消费者”,没有觉得这个歉道得有多么的深刻与感人,但是对于事情的处理与言语,还是相当的务实与真诚,再想想,这可是CEO亲自致歉,意义绝非平常,相信绝大多数用户都会理解并接受网站所给的解释。在危机来临的时候,顾客至上,真诚相对,凡客诚品选择了一条不错的路子。
在初期的销售方式上,体验购物成为凡客的又一个卖点。首次购物的顾客,可以从一定的范围内选购一件特价商品,这件商品可能标价是一百几十或是几百块,但是用户购物的时候可以用68块钱的价格购买,但是只能买一件。这种所谓的体验消费在IT界中应用最为广泛,甚至于延伸出一种叫做“共享软件”的东西,允许用户先使用,用的好,再给钱,当然,软件复制没成本,衬衣可是有成本的,所以68元也就算是收个成本价吧。68元体验消费,对于大多数用户来说还是有一定吸引力的,但是这种方式的效果,可谓是“成也萧何败也萧何”。
一件衬衣68元的价格足已吸引顾客前来体验,但是有些问题却随之而来。首先,大量的体验用户对整个销售流程会是一个巨大的考验,虽然体验消费不会影响到产品的利润,但是井喷似的用户订单必然会对销售网络形成很大的压力,这也就是《致歉信》的根本原因,凡客诚品在市场推广效果上评估偏差所至,而这种偏差对于一个靠良好用户体验来吸引回头客的企业来说,打击也许并非致命,但是负面的影响却会影响持续较长的时间。第二个就是产品品质的方面,如果顾客购买了体验的衬衣,之后发现68元买的衬衣和自己地摊上20块钱的衬衣持量没有太大的差别的话,就会是那句名言,“顾客很生气,后果很严重”,轻则以后不在进行购买,重则在网上说些不屑或是言语过激的话,看广告不如听用户这是一个所有人都懂的道理,虽然对有些言语过激或是个别用户评论,可以解释为商业竞争对手的恶意行为,但是如果用户反应的量达到一定程度的话,对于品牌与销售都会成为致命的打击。关于这个问题,相信对于精明的商家来说,都会事先考虑到,而且做到也很简单,货真价实才是吸引用户的根本所在。
前些时候,听说凡客诚品的销售发展的相当的迅速,甚至放出话来说有可能在08年超越PPG,估且听听罢了,我知道IT界的老毛病又犯了!
BONO:网上卖衬衣,他好我也好
和朋友曾经交流过许多次,如果有一个传统企业老板能肯投入,把传统行业与IT进行结合,哪怕只有一点点的钱,相信都会在整个行业产生不小的影响。但是投入的前提是,不用能传统的眼光看IT。所以至今,成功的例子少之又少。
BONO注定不会成为网络直销的领军人物,因为他的先天不足,当然,他的不足不是资金、市场,而是在于思想。就象一个身材强壮的婴儿一样,虽然自己可以行走乃至奔跑,但是他根本无法知道如何渡过眼前的这条大河。
BONO卖衬衣,很有新鲜感,但是了解之后,发现根本不靠谱!没有兴趣深查BONO的XXO是什么样的背景,是否有过IT或是直销的经验,但是无论是从网站的细节到产品的定位、推广,都显得于网络男装直销好象显得格格不入,难道真的要走一条“全新的道路”?
(有必要插一句,郭德纲说过,吃饭做菜加肉加花可以叫做创新,但是抱着痰桶吃面条非要说自己是创新,那就有点太不靠谱了吧!)
看看BONO,拿着做企业官网的做法来做网络直销,是否有点搞笑?整个网站程序都投入了一大把,却连介绍中的行距也不舍得找人调整的美观一点!再看产品,一件衬衣要1、2百块钱,对于这个价格,不会有人第一时间想到在网上够买吧!在推广方面,不知道为什么,要把买衬衣和什么公益活动绑在一起,这到不是说公益活动如何,而是说,对于一个产品或是网站的推广,实在不知道他到底想要做什么。对于网站的定位,拿着从首页到内页,字里行间都透着印刷体的味道,“BONO保留修改、终止本活动的权利”、“本公司可能在法律允许的范围内对活动细则做出适当调整,如有变动请以BONO通知为准”,真不知道考虑到在网上买衬衣的人如果看到这些,还有兴趣在网上下定单吗?
BONO实在不象是一个做网络相关的企业,但是在本文中又不得不提到,除了自身同样卖衬衣之外,网站LOGO下的那个“报喜鸟集团旗下企业”才是重点。
不看僧面看佛面,对于BONO这样一个极不专业的网络直销企业,如果是个人创业,也许会有百分之95以上的人士会断言说,他绝对不可能生存下去,但是正因为是“报喜鸟集团旗下企业”,所以敢断言BONO生存问题人可能会锐减到一个少得可怜的数值。这就是最现实的问题。
BONO究竟是什么?会为网络直销行业带来哪些积极的
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